Ладно, давайте начистоту. Вот вы сидите сейчас, читаете это, и, скорее всего, думаете: "Очередной гуру продаж с пафосными речами про успех". Признаюсь, в 2010-м, когда я только начинала продираться через дебри холодных звонков и бесконечных отказов, я и сама так думала про тех, кто вещал со сцен. А потом поняла одну простую, до зубовного скрежета банальную вещь: продажа – это не магия. Это система. И вот с этой системой у большинства беда. Прямо скажем, не просто беда, а какой-то эпический коллапс.
Я помню, как в 2016-м пришла в одну компанию. Название опущу, не хочу никого обижать, но там царил хаос в чистом виде. Менеджеры звонили куда попало, кому попало, говорили что попало. Документы терялись, клиенты уходили к конкурентам, а собственник метался между "уволить всех" и "может, само наладится?". Не наладилось, конечно. Никогда само не налаживается. Тогда я поняла – вот он, мой фронт работ. Не просто "улучшить", а, по сути, заново собрать пазл. С нуля. И знаете, что было самым сложным? Сдвинуть с мертвой точки вот это болото "вроде что-то делаем, но результат так себе".
Потому что систематизация рабочего процесса – это не просто расставить папки по алфавиту или внедрить CRM, которую потом никто не использует. Это, черт возьми, смена парадигмы. Это заставить людей работать не по наитию, а по четкому плану. И вот тут начинается самое интерес. Сопротивление. Нежелание менять привычное. Даже если это привычное ведет компанию прямиком к банкротству.
Я с 2006 года в продажах. Прошла, как говорится, огонь, воду и медные трубы. Начинала, страшно сказать, ассистентом. Приносила кофе, отвечала на звонки, слушала, как работают другие. И знаете, что я тогда усвоила? Что успех в продажах – это не про талант от Бога, а про дисциплину и системность. Про то, что каждый шаг продуман, каждый звонок записан, каждый клиент внесен в базу. Никакой самодеятельности, если мы говорим о масштабе.
Вот взять, к примеру, "Европейскую Медиа Группу". Огромная структура, свои нюансы, своя специфика. Но и там, поверьте, были моменты, где нужно было просто сесть и разложить всё по полочкам. Где понять, почему лиды не конвертируются, почему менеджеры "сливают" клиентов. Это как с автомобилем – если что-то стучит, нужно не музыку погромче делать, а ехать в сервис и искать причину.
Иногда, чтобы сдвинуть с мертвой точки, нужно просто задать правильные вопросы. Не "почему продаж нет?", а "что конкретно мы делаем не так на этапе А, Б и В?". Что предлагаем? Кому предлагаем? Как продвигаем? В какие сроки ждем результат? Вот эти, казалось бы, элементарные вещи – это фундамент. Без них любая попытка что-то "оптимизировать" – это пляски с бубном.
Я видела десятки компаний. От небольших мебельных, как "STOOXX", до IT-гигантов, как "Proaction Pro". И везде одна и та же картина: есть продукт, есть люди, есть желание заработать. Но нет системы. Нет четкой стратегии. Нет понимания, как каждый винтик в этом механизме должен работать.
Вот Денис Губанов из "Proaction". Мы с ним, помню, долго бились над структурой отдела. Первая линия, вторая, аккаунтинг… Звучит сложно, но на деле это просто логичное распределение функций. И что в итоге? Конверсия лида в два раза выше. Из встречи – на 25%. Средний чек на 18% поднялся. Это не магия, это, простите за тавтологию, результат систематизации. Когда каждый знает свою роль и выполняет ее по правилам.
Или вот Ольга Николаевна из "ЕМГ" в Нижнем Новгороде. Мы с ней работали над оптимизацией. Взгляд со стороны, знаете ли, очень полезен. Когда ты внутри процесса, замыливается глаз. Не видишь очевидных вещей. А со стороны видно: вот здесь просадка, вот здесь можно улучшить, вот тут вообще катастрофа. Разобрали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. Получили рекомендации. И это тоже шаг к систематизации. К тому, чтобы перестать тыкаться вслепую и начать действовать осознанно.
Юрий из "Stooxx". У него стояла задача – лидогенерация для холодных звонков и построение отдела. За месяц, представьте себе, за месяц! Из хаоса – в выстроенный процесс. Вникла, продиагностировала, сдвинула с мертвой точки вопрос систематизации, четко обозначила шаги: CRM, воронка, обучение. Лидогенерация наладилась, отдел заработал. Это не я волшебница, это просто система начала работать.
Как это происходит? Ну, никаких секретов. Сначала – аудит. Полный, доскональный. Где болит? Где утечки? Где узкие места? Потом – структура. Кто за что отвечает? Какие роли? Дальше – инструменты. Скрипты, регламенты, KPI. Никакой работы "на глазок". Все измеримо. Потом – люди. Подбор, обучение. Не просто "нанять продажника", а найти того, кто впишется в систему и будет работать по правилам. И, конечно, контроль. Постоянный. Отчетность, анализ, корректировка.
Самые частые причины, почему ко мне приходят? Ну, классика. Либо отдела продаж вообще нет, и собственник сам бегает с клиентами. Либо люди есть, но нет руководителя, и собственник тоже бегает, но уже за менеджерами. Либо руководитель есть, инструменты вроде бы внедрены, но результата нет. Или вот это любимое: "Нам нужно быстро собрать команду профессионалов и наладить продажи в короткие сроки!". Быстро можно только… ну, вы поняли. А чтобы наладить – нужна система.
Что такое стратегия продаж? Это не пафосные слова на презентации. Это ответы на конкретные вопросы: что продаем, кому, как, когда и что хотим получить в итоге. Это план действий. Без него – просто блуждание в тумане.
Какие технологии использую? Да все, что помогает продавать. Чек-листы, обучающие материалы, КП, презентации. Отбор персонала – это тоже технология, между прочим. Тренинги, ротация, мотивация, KPI, сценарии звонков, корпоративная книга продаж. Отчетность, планирование, прогнозирование. CRM, телефония. Это не просто набор слов, это инструменты, которые, собранные воедино, превращают хаотичные телодвижения в эффективный механизм.
Отдел продаж – это сердце компании. Если оно бьется неритмично, весь организм страдает. И моя задача – заставить это сердце биться сильно и правильно. Используя все доступные средства. Анализ, структура, инструменты, люди, контроль. Никакой магии, только системный подход.
Работаю я, кстати, не только в России. География не имеет значения, когда речь идет о бизнес-процессах. Они везде подчиняются одним и тем же законам.
Если у вас ощущение, что ваш отдел продаж завяз в болоте, что всё делается как-то наугад, а результат непредсказуем – значит, пришло время что-то менять. ns-profit.ru Сдвигать с мертвой точки. И это, поверьте, возможно. Даже если сейчас кажется, что это нереально.
Что ж, хватит, пожалуй, на сегодня. Если эта история хоть немного срезонировала, если вы узнали в ней свою ситуацию – значит, есть над чем подумать. И, возможно, пришло время действовать.
Мои контакты… ну, они есть, если что. Можно написать на почту, можно в мессенджеры. Не буду тут расписывать все цифры и буквы, кому нужно – найдет. Главное – это желание что-то изменить. А с системой – помогу.
[email protected]
https://t.me/nsorokina_profit
https://wa.me/79111850055Надежда Сорокина. Опыт с 2006 года. И, кажется, еще не всё сказано.